Добавить в избранное
Версия для PDA

Поиск
Откуда пришли читатели
Разместите ссылку у себя на сайте, чтобы попасть в этот список
Новые статьи
Реклама



Главная ::: Мед ::: Мед и медоносы ::: Пути реализации меда



Добавить статью.


! Если Вы заметили ошибку, выделите ее и нажмите Ctrl + Enter для отправки администратору.




Пути реализации меда

Версия для печати Сохранить в формате PDF Сохранить в формате HTML Отправить статью по электронной почте


При реализации меда можно выбрать несколько путей:

- продажа непосредственно потребителю,

- розничная продажа через посредника,

- оптовая продажа.

Продажа потребителю

Наилучшую цену за качественный мед можно получить при прямой продаже потребителю. Сюда относится продажа со двора, на рынке, в санаториях и домах отдыха, на рабочем месте и почтой. Прямой продажей потребителю, как правило, занимаются пчеловоды-любители и крестьяне, держащие небольшое количество пчел в качестве дополнительного источника дохода. Именно они составляют до 90% членов Немецкого союза пчеловодов. Эта форма реализации очень удобна для сохранения постоянных клиентов, привлечения новых и расширения рынка сбыта. Когда потребитель покупает мед непосредственно у пчеловода, он исходит из того, что приобретает натуральный продукт. Он готов запустить руку несколько глубже в кошелек при том условии, что его ожидания оправдаются. Но при этом и со стороны пчеловода требуются профессиональные знания, чтобы при общении с клиентом о своем продукте аргументировать и отвечать на вопросы убедительно. Кроме того, для успешной реализации меда именно этим путем необходимо выполнение и других условий.

При прямой продаже меда потребителю следует заботиться о том, чтобы было постоянство предложения. Очень важно, чтобы клиент всегда мог получить определенный сорт меда одной и той же консистенции, одного цвета и запаха, неизменного качества, по стабильной цене. Внешний вид емкости в первую очередь должен привлекать клиента к продукту. Для этого очень хорошо подходят стеклянные банки, бросающиеся в глаза этикетки или уже ставшие традиционными емкости, такие как стандартная банка Немецкого союза пчеловодов. Мед тоже должен выглядеть соответствующим образом. Особое внимание следует уделить цвету, консистенции, равномерности кристаллизации и, конечно, чистоте продукта. Для этого пчеловоду нужны профессиональные знания. Меды, богатые глюкозой, кристаллизуются быстро и могут приобрести очень твердую и грубую структуру, если их покупают впрок и медленно потребляют. Мед в таком состоянии потребителю не нравится. Поэтому опытные пчеловоды предлагают свой мед, в зависимости от сорта, в оптимальной консистенции.

- Рапсовый мед всегда в мелкокристаллическом состоянии,

- цветочные меды без значительной доли рапса в мелкокристаллическом или распущенном состоянии, даже с опасностью повторной кристаллизации,

- падевые меды в жидком или мелкокристаллическом состоянии. Успех прямых продаж зависит также от других факторов. К ним относится умение пчеловода:

- преподнести себя и свой продукт с использованием соответствующих рекламных средств,

- убедительно продемонстрировать знание своего продукта и его ценности в непосредственном общении с покупателем,

- предлагать с медом и другие продукты пчеловодства, такие как пыльца, восковые свечи, медовое вино или настойка прополиса,

- поддерживать личные контакты с клиентами, главным образом с помощью небольших знаков внимания по особым случаям,

- быть доступным для клиента в любое время,

- обеспечить клиента в течение всего года знакомыми ему продуктами,

- следить за безупречной чистотой и гигиеной.

В ситуации, сложившейся в настоящее время на объединенном рынке Германии, точных статистических данных нет. Доля производимого внутри страны меда может составлять около 20% общего внутреннего потребления. Производство меда в «старых федеральных землях» долгие годы составляла в среднем около 15 000-18 000 т. в год. Однако эти данные очень неточные и могут быть завышены, поскольку точно проконтролировать внутреннее производство очень сложно. По статистике Немецкого союза пчеловодов, в 1989 году внутри отдельных пчеловодческих товариществ отмечались следующие объемы производства меда.

Обзор количества пчелиных семей, пчеловодов и объема производства меда пчеловодческих обществ в федеральных землях за 1989 год по статистическим данным Немецкого союза пчеловодов (данные приблизительные)

Общества

Количество пчелиных семей

Количество пчеловодов

Объем производства меда

Баден

108157

7811

2 812 500

Бавария

403118

27 941

12 899 776

Берлин

3300

543

82 500

Гамбург

3619

465

153 888

Ганновер

63 622

6527

1 890 000

Гессен

80 659

8070

3 644 580

Нассау

5443

586

114 620

Рейнланд-Пфальц

17 875

1791

708 280

Рейнланд

52 276

6520

127 343

Заарланд

19124

1553

-

Шлезвиг-Гольштейн

36 042

3439

1 086 660

Везер-Эмс

23 786

3463

507 240

Вестфалия-Липпе

52 345

6617

1 672 080

Вюртемберг

127 271

10 421

3310000

Всего

996 637

84 747

29 009 467

Примерно 95% немецкого меда до недавнего времени реализовывалось пчеловодами непосредственно потребителям, остальной мед направлялся через лицензированные медорасфасовочные предприятия или пчеловодческие товарищества в торговую сеть. В последние годы ситуация резко изменилась. Хороший сбор цветочного меда последних лет, вызванный интенсивным возделыванием рапса и подсолнечника, привел в конечном итоге к снижению цен на эти меды. В результате вступления ГДР в состав Федеративной Республики внутренний рынок был просто наводнен цветочными медами, вследствие чего цена на эти меды обвалилась. Это коснулось и медов в стандартной банке Немецкого союза пчеловодов. Цены на падевые меды этот обвал не затронул. Чтобы противостоять такому развитию событий и даже повернуть его вспять, требуется задействовать все рыночные механизмы. Подходящими инструментами для этого являются:

- ассортиментная политика,

- ценовая политика,

- организация торговли,

- коммуникационная политика (реклама).

Ассортиментная политика должна быть нацелена на то, чтобы предлагать потребителю многообразную палитру продуктов пчеловодства, таких как мед, медовое вино, медовый ликер, пыльца или прополис. Мед не должен продаваться просто как мед. Потребитель спрашивает монофлерные меды с оптимальной консистенцией. Чтобы иметь возможность всегда удовлетворять потребности потребителя, нужно использовать все средства, вплоть до закупки меда при ограниченных возможностях. Ценовая политика должна способствовать тому, чтобы цена на мед не падала ниже его себестоимости. Неплохо было бы координировать цены в регионах. Сопоставление цен на мед в различных регионах могло бы позволить лучше ориентироваться в этом вопросе. Организация торговли нужна для того, чтобы обучать специалистов для пчеловодческих товариществ, которые передают свои знания остальным членам товариществ. Наряду с этим они занимаются разработкой форм и путей сбыта товара.

Коммуникационная политика подразумевает рекламу продукта, мероприятия по стимулированию спроса и работу по связям с общественностью. Последняя ведется не только на уровне обществ и товариществ, но и каждый пчеловод может внести свой вклад. При этом наряду с продажей меда следует подчеркивать значение пчеловодства в целом. Именно отдельному пчеловоду, реализующего мед непосредственно потребителю, предоставляются большие возможности по привлечению новых клиентов. Эту работу можно вести в виде:

- посещения пасеки,

- демонстрации откачки меда,

- распространения дегустационных порций меда,

- беседы в организациях и товариществах, не связанных с пчеловодством,

- беседы в школах и детских садах.

Практика показывает, что активные пчеловоды обычно без проблем реализуют своим клиентам очень большое количество цветочного меда. При этом не важно, в какой банке и с какой этикеткой продается продукт, поскольку решающую роль здесь играет личный контакт между продавцом и покупателем. Клиент покупает мед непосредственно у пчеловода, поскольку он знает его лично и не сомневается в качестве его продукта. Совсем другие меры принимаются на уровне товариществ, обществ или союза. Поскольку в этом случае продажа должна осуществляться не персонифицированному покупателю, то успех возможен только тогда, когда последний нацелен на определенную, хорошо знакомую упаковку. Для этого хорошо подходит стандартная банка Немецкого союза пчеловодов с зеленой этикеткой. Этот товарный знак позволяет отличить немецкий мед от импортного.

В последнее время среди пчеловодов усиленно обсуждается введение единой печати качества меда. При соответствующем контроле качества за счет этого можно было бы ожидать значительного эффекта в отношении популярности немецкого меда.

Реализация меда через мелких посредников

Через посредников продукт попадает на реализацию с другими продуктами. Для этого подходят продовольственные и бакалейные магазины, магазины деликатесов, косметики, лекарственных трав и диетических продуктов. Многие пчеловоды отдают свой мед для реализации на рынки сельскохозяйственной продукции. Для этого мед разливается в емкости и передается как упакованный товар посреднику, который предлагает его потребителю в качестве дополнительного товара в своем заведении. Когда запас кончается, то осуществляется новая поставка. Преимущество такого способа реализации заключается в том, что реализация не требует больших затрат времени. Недостатками такой реализации следует считать то, что:

- по сравнению с реализацией непосредственно потребителю доход значительно ниже,

- мед как «сопутствующий товар» часто недостаточно хорошо преподносится, часто представая перед покупателем не в лучшем виде,

- мед продается персоналом, не способным дать квалифицированные ответы на возникающие вопросы.

Сбыт меда через оптовую торговлю

При сравнении трех путей сбыта меда, прямой продажи, через посредника или через оптовую торговлю, последний представляется пчеловоду наиболее невыгодным. Товарищества производителей или медорасфасо-вочные предприятия платят сегодня, особенно за цветочные меды, такие цены, которые далеко не покрывают затраты (положение на 1992 год). Пчеловодческое хозяйство, которое намеревается реализовывать весь свой мед через оптовую торговлю, долго существовать при сегодняшнем уровне цен не сможет. Главной целью каждого пчеловода должна быть реализация меда непосредственно потребителю или через мелкого посредника, чтобы в оптовой торговле не накапливались избытки дешевого меда. Если все пчеловоды проявят в этом вопросе солидарность, руководствуясь лозунгом «Мед качать, но не расточать», то демпинговые цены на немецкий цветочный мед могут остаться в прошлом.


Отправить статью по E-mail: Отправить
Сопроводительный текст:


  • Хорн Х. Все о меде: производство, получение, экологическая чистота и сбыт. - М.: АСТ: Астрель, 2007.